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Mehr Digitalisierung, mehr Umsatz: Marketing- und Verkaufsprozesse automatisieren

25.06.2019
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Durch die Digitalisierung vermischen sich immer mehr Marketing-und Verkaufsaktivitäten in einem Unternehmen. Vor allem im Bereich B2B, wo heutzutage noch viele Außendienstmitarbeiter beschäftigt werden, ist eine starke Zusammenarbeit enorm hilfreich. Die Digitalisierung sollte nicht als Verdrängung für den klassischen Vertrieb verstanden werden, sondern vielmehr als Chance. Außendienst hat sich so eher in Richtung Account Management entwickelt. Durch diverse Daten, unterschiedliche Berührungspunkte auf verschiedenen Kanälen (offline, Social Media, eigene Website, etc.) und einem guten CRM-System, lassen sich Potenziale deutlich besser herausarbeiten und Prozesse effizienter und ertragreicher gestalten.

Verkaufsprozess früher

langsam, ineffizient, stark von Personen abhängig

Der Verkaufsprozess früher war sehr stark abhängig von guten Vertriebsmitarbeitern. In aller Regel wurde zunächst Kaltakquise betrieben, um Termine bei potenziellen Kunden zu ergattern. Vor Ort wurde dann zunächst einmal das eigene Unternehmen vorgestellt, damit der Kunde sich ein besseres Bild von dem möglichen Partner machen konnte. Anschließend wurden in der Regel alle Produkte aus der eigenen Palette vorgestellt und erläutert, unabhängig vom tatsächlichen Bedarf des Kunden. Gute, aufmerksame Verkäufer haben in dem ersten Termin zumindest den Bedarf des Kunden erkannt und konnten dann im Folgenden den Fokus hierauf setzen.

Verkaufsprozess heute

Transparent, Content/Inhalt gewinnt

Heutzutage startet der Verkaufsprozess häufig bereits vor dem ersten Telefongespräch. Potenzielle Kunden informieren sich mit Hilfe der einschlägigen Suchmaschinen über Produkte, Dienstleistungen und ziehen auch mögliche Bewertungen zur Hilfe, um sich vorab ein Bild vom Markt sowie den Teilnehmern zu machen. Informationen sind so transparent wie nie zuvor und je weniger Material vorgefunden wird, desto schwieriger wird es den Kunden für die eigenen Produkte zu begeistern. Die Möglichkeit einer reinen Online-Bestellung ohne jeglichen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter sollte in vielen Branchen ebenfalls eingeführt und angeboten werden. Entsprechend wird oft schon eine Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen getroffen, bevor der erste Kontakt überhaupt stattgefunden hat.

Hier kommt das Marketing ins Spiel...

Marketingprozess früher

Lange Planung, wenig bis keine Variation, kaum personalisiert

Marketingkampagnen sind früher lange geplant worden und hatten zum Ziel so viele Leute wie möglich zu erreichen. Reichweite und Push-Marketing standen hierbei absolut im Fokus. Die Daten basierten hauptsächlich auf Marktforschung und so wurden Fernsehkampagnen, Printkampagnen oder Sponsorings gestartet. Auf Grund der angelegten Kampagnen und des genutzten Medium z.B. TV, gab es wenig Variation. Nimmt man einen TV-Werbespot als Beispiel: Dieser ist deutlich kostenintensiver und aufwändiger zu entwerfen als heutzutage ein kleiner Banner, der mit Photoshop für z.B. Facebook erstellt wird.

Marketingprozess heute

Adaptiv, kurze Planung, enorm vielfältig und personalisiert

Durch die Digitalisierung und vor allem das Internet, gibt es unzählige Touchpoints mit dem Kunden. Neben dem Push-Marketing hat sich durch das Internet, Social Media und Smartphones immer mehr das Pull-Marketing etabliert und durchgesetzt. Im besten Fall werden für jeden einzelnen Kanal und für jede einzelne Plattform spezielle Werbeansprachen entworfen. Gleichzeitig ist es möglich durch die enorm großen Datenmengen die Kunden personalisiert anzusprechen. A/B-Testing funktioniert digital deutlich einfacher, da man beispielsweise anstatt einer komplett neuen, teuren TV-Kampagne ein kurzes Video aus einem internen Meeting dreht, ein Bild macht oder eine Banner neu anordnet.

Verkaufsprozess und Marketingprozess Hand in Hand

blog_digital_touchpoints

(Quelle: https://www.enablerspace.com/wp-content/uploads/2017/06/digital-touchpoints.png)

Durch die vielen verschiedenen Berührungspunkte der potenziellen Kunden und der Bestandskunden mit dem eigenen Unternehmen ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten.

Je mehr Daten und Informationen über die Customer Journey zur Verfügung stehen, desto mehr Ansatzpunkte gibt es auch für den Vertrieb. Dies setzt natürlich ein gutes CRM-System voraus, wo gleichzeitig auch die Erfahrungen, Telefonate, etc. der Verkäufer einfließen.

Durch den Kontakt zu Neukunden oder auch Bestandskunden kann der Vertrieb entsprechende Feedbacks von den Kunden direkt zum Marketing geben. Gleichzeitig ist es Aufgabe des Marketings den richtigen, interessanten Content für die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen und das Unternehmen entsprechend professionell zu positionieren und präsentieren. Je besser Daten analysiert werden, desto besser kann die Customer Experience gestaltet werden.

Was gilt es zu tun?

Zunächst sollte der Vertrieb gemeinsam mit dem Marketing einen gut aufeinander abgestimmten Prozess erarbeiten, wo und wann bestimmte aktive Kundenkontakte via Mail oder per Telefon im Rahmen der Customer Journey sinnvoll sind.

Hierbei sollten Daten zur Auswertung herangezogen werden und so möglich individuelle Roadmaps für jeden einzelnen Kunden erstellt werden. Automatisierte Mailings oder Push-Nachrichten in Apps zu verschiedenen Zeitpunkten sowie guter, regelmäßiger Content sind hierbei ein wichtiger Faktor. 

Das Marketing kann so dem eigenen Vertrieb zu einem größeren Erfolg verhelfen.

Die erarbeiteten Prozesse sollten nicht starr sein, sondern immer optimiert, sowie agil angepasst werden. Immer unter der Voraussetzung, dass der Kundennutzen im Vordergrund steht.

„Unser Produkt ist sehr erklärungsbedürftig und/oder nicht emotional“

Diese Aussage könnte beispielsweise von einem Unternehmen aus der Stahlbranche kommen. Grundsätzlich könnte man dieser These zustimmen. Unterschiedliche Stahlsorten werden für die Herstellung von beispielsweise Messern oder Trägern für Häuser benötigt. Zweifelsohne benötigt es hier Fachwissen, um die richtigen Produkte für den Kunden zu finden. Entsprechend sollte hierfür digitaler Content entstehen, der es Käufern ermöglicht, schnell und einfach zu dem gewünschten Produkt zu gelangen. Ein Vertriebsmitarbeiter könnte im Folgenden den Kunden weiterhin als Account Manager betreuen, auf neue Produkte hinweisen und als Ansprechpartner fungieren.

Damit ein Stahlunternehmen auch digital auffindbar ist, gilt es eine Marketingstrategie zu entwickeln, die sich vielleicht weniger um das Produkt dreht, sondern vielmehr aus den Folgeprodukten, die mehr Emotionalität aufbauen können, z.B. ein Haus, wo der eigene Stahl verbaut wurde könnte als Bild dienen. Account Manager/ Vertriebsmitarbeiter könnten gemeinsam mit Ihren Kunden Podcasts über abgeschlossene Projekte führen. Hier sind Kreativität und Querdenken gefragt.

Jetzt Prozesse automatisieren

Tobias Wulf

Consultant bei der Liquam GmbH

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