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Mehr Digitalisierung, mehr Umsatz: Vertriebsmanagement und -controlling

17.07.2019
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In den letzten 10-15 Jahren hat sich der B2C-Vertrieb stark gewandelt. Durch das Internet, E-Commerce und nicht zuletzt durch mobile Devices gibt es heutzutage enorme Transparenz bzgl. Angebot und Preis. Durch diese Veränderungen ist der Wandel auch im B2B-Vertrieb angekommen. Verschiedene Kräfte wirken auf den klassischen Vertrieb, so dass es gilt sich für die Zukunft zu stärken und zu handeln. Einkäufer möchten mehrere Interaktionsmöglichkeiten und sind mittlerweile einen gewissen Service, sowie Online-Informationen gewöhnt, wie es auch im privaten Kaufverhalten erlebt wird. Gleichzeitig drängen disruptive Geschäftsmodelle und neue Mitbewerber in den Markt und entwickeln sich zur Konkurrenz.

Was ist Vertriebsmanagement?

Das Vertriebsmanagement sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebs-strategie erfolgreich umsetzen. Hierzu zählen unter anderem die Erreichung von Umsatz- oder Ertragsziele. Durch die Digitalisierung kommen hier neue Ziele wie die Pflege der unternehmensinternen CRM-Software sowie Kundenbindungsziele dazu. Für jeden Vertriebsmitarbeiter wird ein Plan erstellt, damit jeder seinen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen kann. Neben der Ausarbeitung einer Strategie ist das Vertriebsmanagement ebenso für die Kontrolle und Überprüfung der gesteckten Ziele zuständig. Das Vertriebscontrolling ist für eine stetige Effizienzprüfung zuständig und sorgt mithilfe von entsprechenden Vertriebskennzahlen diese zu steigern.  Durch tägliche Veränderungen am Markt ist es notwendig, dass das Vertriebsmanagement sich den Gegebenheiten anpasst und dem „Management“-Aspekt tatsächlich gerecht wird und weniger als einfache Kontrollinstanz agiert.

Lässt sich dieser Wandel vermeiden?

Die Möglichkeiten der Digitalisierung sollten zunächst als Chance und nicht als Feind anerkannt werden.

Die Customer Journey hat sich nicht nur im privaten Bereich komplett geändert. Traditionelle Vertriebskanäle sollen gar nicht wegfallen, sondern die Synergieeffekte der traditionellen und digitalen Kanäle müssen herausgearbeitet und in den Vordergrund gestellt werden. Vor allem die Vertriebsplanung kann durch Unterstützung und Analyse von Big Data zu deutlich effektiveren Ergebnissen führen. Neue Kennzahlen aus dem klassischen Online-Marketing sollten ebenso in die Analysen mit einfließen wie beispielsweise Conversion Rate, Social Media Kontakte, etc.  (hierzu passend: Mehr Digitalisierung, mehr Umsatz: Erfolgs- und Ticketgrößen steigern).

So lassen sich beispielsweise durch die Einbindung von Wetterdatenbanken und KPIs wie Besucherzahlen, deutlich bessere Prognosen über den Absatz einiger Produkte treffen. Gleichzeitig können Vertriebsmitarbeiter deutlich spezifischer auf Regionen, explizite Kundengruppen oder gar Neu-/ Bestandskunden eingesetzt werden. Auch hier kann die Nutzung von Daten und deren entsprechender Auswertung für deutlich mehr Effizienz sorgen. 

Vertriebscontrolling digitalisieren

Mit Hilfe von digitalen Tools lassen sich Vertriebsmaßnahmen besser planen und kalkulieren. Durch die Verfügbarkeit von Daten in Echtzeit, sollte man dennoch keine voreiligen Schlüsse ziehen und sich zu überzogenem Aktionismus leiten lassen. Dennoch ist es hilfreich gewisse Fehlentwicklungen frühzeitig zu erkennen und Gegenmaßnahmen einzuleiten oder die Strategie anzupassen. Wichtig ist hierbei eine gründliche Ursachenforschung, damit die Daten nicht falsch interpretiert werden. Auch die Kontrolle von Mitarbeitern zählt zum Vertriebscontrolling hinzu. Es gilt hier seitens der Führungskräfte ein vernünftigen Weg zu finden, so dass die Vertriebsmitarbeiter sich nicht ständig beobachtet fühlen und nicht täglich in Ihre Arbeit eingegriffen wird. Dies führt in den meisten Fällen nämlich zu kompletter Demoralisierung und baut psychischen Druck auf die Vertriebler auf.

Digitale Mitarbeiterführung

Selbstverständlich lassen sich nicht nur die Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe von digitalen Lösungen kontrollieren, sondern darüber hinaus gibt es noch deutlich mehr Möglichkeiten, die Digitalisierung mit sich bringt. Durch digitale Kommunikationsmittel schafft man eine engere Vernetzung der Mitarbeiter untereinander. Auch Führungskräfte können so unabhängig von örtlichen Begebenheiten mit Ihren Teams in Kontakt treten und diese steuern. Durch unternehmensinterne Kommunikationskanäle wie bspw. einer eigenen App mit den neuesten News und Produktinformationen, erreicht man alle Mitarbeiter. Darüber hinaus kann man auch neben der reinen Informationsabfrage die Möglichkeit schaffen, dass die Vertriebler Kommentare oder Anmerkungen hinzufügen können.

Der Automobilhersteller Porsche hat beispielsweise mit der Plattform „Carrera Online“ bereits Ende 2013 ein solches Tool entwickelt.

Fazit zu Digitalisierung und Vertrieb

Die Digitalisierung bringt auch für den Vertrieb einige Neuerungen und gleichermaßen Chancen mit sich. Organisationsstrukturen müssen sich an die digitale Welt anpassen. Digitale Tools wie Apps zur Kommunikation oder soziale Netzwerke zur Leadgenerierung sollten zumindest in Betracht gezogen werden für die Vertriebsstrategie. Weitere digitale Tools, die Mitarbeiter befähigen effizienter zu arbeiten, wie kluge CRM-Systeme, die mit Hilfe von Big Data die besten Chancen für erfolgreiche Akquise voraussagen, sollten positiv angesehen werden.

Der Mensch ist trotz Digitalisierung und Technologie weiterhin ein soziales Wesen, so dass es auch in Zukunft Außendienstmitarbeiter, Sales Manager, Key Account Manager, etc. geben wird.

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Tobias Wulf

Consultant bei der Liquam GmbH

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